27 Ene Cómo vender un solar urbano rápido y con rentabilidad
Hace unos meses os hablábamos de los tres factores clave que van a afectar a la venta de un terreno. En aquel post mencionábamos únicamente los tres aspectos más importantes de esa venta: el mercado potencial de clientes, la morfología del solar urbano y el precio.
Y, como os decíamos entonces, dos de esos tres factores escapan a nuestro control, tan solo podemos influir en el precio de venta. Sin embargo, esta variable será determinante para conseguir que la venta sea dentro del plazo previsto y podamos obtener una buena rentabilidad con ella.
Aunque no seas un profesional del sector inmobiliario, seguro que hay algún ámbito económico que conoces, bien como profesional bien como consumidor. Desde pequeños aprendemos el valor del dinero y comenzamos a realizar transacciones económicas. Todas ellas, desde un simple caramelo hasta un coche de lujo, se rigen por el mismo principio: la ley de la oferta y la demanda.
La oferta se basa en el coste de fabricación sumado al beneficio esperado para el riesgo de fabricación mientras que la demanda se basa en el esfuerzo que una persona está dispuesta a hacer para obtener ese producto o servicio.
Y es ese esfuerzo una parte muy importante en la venta de un terreno, ya que el suelo es una materia prima, sin elaboración, por lo que no es lo mismo que una obra nueva finalizada y ‘ready to use’.
Métodos para fijar el precio
Aunque no lo parezca, la fijación del valor de un suelo es una ciencia bastante exacta si tienes en cuenta todos los factores que van a influir en la elaboración del producto final: los hogares.
La técnica consiste en determinar cuál es el beneficio mínimo que un promotor quiere obtener y cuál es el riesgo mínimo que quiere correr al hacer esa promoción.
Si estimamos la partida de beneficio muy alta, la cantidad obtenida por el solar bajará. Si por el contrario queremos obtener demasiado por el solar, a ningún promotor le valdrá la pena correr el riesgo por un beneficio tan pequeño.
Es decir, si ponemos un precio bajo, perdemos dinero y, si lo ponemos muy alto, perdemos tiempo y, muy probablemente, dinero a medio/largo plazo.
Este será uno de los factores más determinantes para fijar el precio de tu solar urbano: que esté ajustado a la realidad del mercado. Y la razón es muy simple: si lo ofreces a un precio que nadie está dispuesto a pagar, nadie lo hará, sobre todo, porque encontrarán otras opciones similares a un precio que sí les convenza.
Lógico, ¿verdad? Ahora bien, ¿cómo saber cuál es ese precio?
Llega la hora de fijar un precio de salida para nuestro solar urbano que, además de cubrir nuestras necesidades como vendedores resulte atractivo para los inversores y nos haga destacar por encima del resto de ofertas similares que haya en la zona.
Comparativa o estadística
Una opción bastante ‘cómoda’ es establecer un precio similar por el que se hayan vendido productos de características parecidas en la misma zona recientemente. Pero atención, no estamos hablando de conocer cuál es el precio que tienen los productos a la venta (esos productos, siguen a la venta) sino cuánto han pagado los compradores de los últimos solares que se han vendido.
Este método, llamado comparativo, no sirve. No sirve porque no vendemos metros cuadrados de superficie de un terreno para plantar cebollinos. Vendemos derecho de construcción en altura que hace un equilibrio en una cuenta de explotación que debe sumar el precio de venta de obra nueva por la zona.
Por tanto, el método de comparación para establecer el precio del solar urbano tiene grandes limitaciones.
Pero no te desanimes, existen otras opciones que, además, nos darán una información más precisa y útil. Hablamos de la metodología estadística basada en el método residual que nos permite encontrar correlaciones y distribuciones de probabilidad de las curvas de valor a través de una serie de variables como la ubicación, el tamaño, la evolución del mercado en la zona, la morfología del solar, los metros de fachada…
Dicho así parece complicado, pero existen opciones a tu alcance en el mercado inmobiliario para calcular rápidamente el precio teniendo en cuenta todas estas variables. En Landex, la primera plataforma online de compraventa de terrenos, utilizamos un completo algoritmo desarrollado por un equipo de jóvenes especialistas en Big Data que forman el mejor tándem de registro y análisis de datos.
Si tienes un solar urbano que quieres vender y necesitas ayuda, consúltanos sin compromiso.