07 Sep Historias de Ventas de Terrenos: Barrio San Isidro de Madrid
Era la una de mediodía, el XC60 lavado para la ocasión a punto de entrar al parking del hotel. Me llama el comprador, no tiene claro el tema fiscal y ha decidido no comprar. Quizás cambie de opinión. ¿Entro al parking o me doy la vuelta? Entonces recuerdo que el abogado del vendedor me llamó el día anterior a las 18h para decirme que el vendedor no tenía clara la fiscalidad y que se aplazaba indefinidamente la compra.
¿Qué hago en Madrid, si el comprador no quiere comprar y el vendedor no quiere vender a 24h de la firma de unas arras de 100.000€?
Apoyado en el volante me acuerdo del audio que estaba escuchando de Bill Gates donde se tomaba semanas sabáticas de reflexión, y decido que, aunque sea para darme esa tarde un paseo por el Retiro, me voy a quedar en Madrid.
1. El terreno
Más bien son los terrenos. Se trataba de dos terrenos en el Barrio de San Isidro de la capital, muy cercanos a parque de San Isidro y junto a la Vía Carpetana.
La característica de los dos terrenos es que juntos tenían más edificabilidad que sumando la edificabilidad por separado. Me explico, ambos están en norma Zonal 4 de Madrid. La norma Zonal 4 nos permite ocupar 12 metros de edificabilidad. ¿Qué es lo que observamos? que la profundidad no edificable del solar 1 aportaba 3 metros de profundidad edificable (de 9 a 12m) al solar 2.
Lo que significa metros de edificabilidad gratis con los que nadie contaba, ni pretendía vender.
El estudio de venta de precios en la zona nos indicaba que se podía vender en 2500 € el m2 construido con elementos comunes. Añadiendo al precio ofertado los impuestos y gastos de compraventa nos daba los siguientes datos:
- El valor de tasación estaba un 40% por encima del precio de compra con gastos.
- El % de valor de Suelo/ Beneficio nos daba un 140%.
- El Beneficio Promotor/ PVP de toda la promoción a 2500€/ m2tcec era un 41%.
- El Beneficio frente a costes (suelo + construcción + Gastos Generales + Gastos financieros) era de un 29%.
Todo indicaba que el comprador iba a hacer una buena compra. No obstante, por encargo del este, nuestro despacho colaborador, Monforte & Marco, realizó un encaje del proyecto para obtener los metros cuadrados edificables y m2 construibles, y asignar precio a cada unidad de venta.
Con todo ello, realizamos un análisis residual estático de la promoción, con una planificación teórica de evolución de los costes y los ingresos, los datos siguen indicando que se encuentra de un proyecto.
Además de todo esto, se realizó un análisis de sensibilidad en el que planteamos si podríamos entrar en pérdidas, la probabilidad de pérdidas era inferior al 5%.
2. El Vendedor
Una de las complejidades de esta operación era casar en tiempo y en derecho a ambos vendedores. Máxime cuando el vendedor de un solar eran dos propietarias y el propietario del solar contiguo era un fondo de inversión.
Se decidió que se reservara el solar del fondo, y posteriormente, se realizaran arras penitenciales del solar de las particulares para inmediatamente finalizar la compra del solar del fondo. Para así, pasado el verano, culminar la compra del solar de las particulares.
Además, las arras entregadas a las particulares era el precio de compra del solar del fondo. Con lo cual, si se retiraran de la operación, la indemnización cubrirá la totalidad de compra del solar del fondo y la cuenta quedaría a cero con un solar adquirido sin coste.
3. El Comprador
Se trataba de un cliente latinoamericano con conocimientos de construcción en su país. Pero que se encontraba con la realidad española de urbanismo, análisis, legalidad y fiscalidad, que para nada se tenía en cuenta en su país de origen.
Contrató durante cuatro meses la consultora de Landex para recibir formación general y análisis de cada terreno que se le ofrecía a través de la plataforma. Como resultado, este fue capaz de entender perfectamente el proyecto que iba a comprar.
Su intención inicial era comprar para alquilar el edificio y vivir de esas rentas. Después de todo el proceso, su intención actual es seguir con la compra y desarrollo de pequeños proyectos en las principales capitales españolas.
4. Negociación
Hay que decir que la negociación con el Fondo de inversión consistió en realizar una oferta fundamentada en una tasación para conseguir reducir el valor del activo.
Con el solar de las propietarias conseguimos llegar a un punto donde ellas se sintieran cómodas y los números del proyecto fueran suficiente atractivos.
Se disponía de los suficientes análisis técnicos y se tenía una visión de hasta donde se tenía que negociar. Además, durante las negociaciones, Landex mantuvo el pulso de hasta donde se podía llegar. Posteriormente a la negociación, el comprador instó una rebaja añadida que estuvo a punto de dar al traste con toda la operación.
5. La firma
Y allí estaba yo, en la puerta del hotel, con el vendedor que no sabía si la operación era por IVA o ITP y el vendedor asustado por si la compra era con IVA y no podía recuperar ese 21%.
Respecto al vendedor, ya había hecho las averiguaciones a través del despacho fiscal de Landex Asesotec y del despacho legal del comprador B2bCorporación. Dada la excelencia y concurrencia de ambos despachos no me cabía duda que, con las cautelas adecuadas, el despacho de los compradores iba a llegar a la misma conclusión y la firma, si bien con un pequeño retraso, se iba a realizar.
Pero que el comprador, que normalmente es el motor de la operación, diera un paso atrás era algo más grave. Durante la comida, una vez analizados los números y los diferentes escenarios, volvió a ponerse la gorra de comprador y a darle el impulso a la operación que necesitábamos. Menos mal que no di media vuelta y volví a Valencia.
La verdad que, bajo nuestra experiencia, siempre hay un momento previo a la venta de máxima fricción, en el que hay que aguantar el envite de ambas partes para llevar a término el proceso.
Finalmente, la firma de las arras discurrió sin más problemas, pero la firma de compraventa del solar del fondo de inversión en la notaría de Serrano 41 fue otra historia.
Independientemente de que faltaran las llaves de la casa que se tenía de demoler, encontramos que en la escritura no figuraban las dos referencias catastrales que componen la finca registral única. Este detalle ya lo habíamos observado en el análisis legal que lleva a cabo Landex. Y dadas las innumerables discrepancias catastro-registro entraba dentro de la normalidad.
El problema fue que al obtener la ficha catastral que no figuraba con los datos de protegidos de titularidad catastral que dispone la notaría. El titular catastral del inmueble no era el fondo de inversión, sino un tercero. La única explicación a este caso, era que el titular que no encajaba con la propiedad fuera el ejecutado por el fondo, como finalmente así fue.
O sea que finalmente todo salió bien. A las 16h de un viernes de verano salía desde la calle Serrano, intentando avanzar todo lo posible para evitar la caravana de salida de Madrid y poder llegar a la “Venta de San José” para celebrar una operación más.
Augusto López, CEO de Landex