Historias de Terrenos 1: La insoportable levedad de la propiedad.

17 May Historias de Terrenos 1: La insoportable levedad de la propiedad.

Con este post me gustaría empezar una serie de historias basadas en hechos reales que pretenden transmitir el divertido, complejo y apasionante mundo de la venta de solares. Por supuesto cambiaré los nombres de las personas implicadas y la dirección exacta de los inmuebles, aunque no las cifras y las localidades que será lo que permita dar una magnitud espacio económica de la historia, sin la cual, carece de interés.

La historia que nos ocupa hoy habla de dos solares, situados en el distrito de la Olivereta de Valencia. Ninguno de los dos era perfecto. El solar que vamos a llamar “ del Taller”, tenía profundidad ilimitada pero una fachada de menos de 14 metros lo que obligaba a hacer dos viviendas a fachada muy largas con poco potencial comercial. Muchos metros de construcción vendidos a bajo precio, además que con todas las instalaciones que hoy en día exige el código de la edificación en planta baja, se quedaba sin acceso comercial.

El solar B hacía esquina, con lo que era mas aprovechable, pero uno de los propietarios quería el bajo para instalar una Clínica moderna con 300 m2 de bajo, por lo que le llamaremos “ el de la Clínica”. Si situábamos el portal, la plataforma del parking y el centro de transformación, no había cabida para el posible bajo esquinero que quería a cambio de obra.

Por lo tanto, ambos solares se necesitaban y ganaban mucho valor estando juntos.

Ahora vamos a analizar la propiedad. El solar del Taller era de una familia con muchos miembros, sindicados prácticamente en una persona, al cual le llamamos Carlos. Por el cual pedían de 550k a 600k€ ( k=1000).

Carlos era una persona de negocios: razonable, afable pero mal asesorada por un asesor que yo, no sé si era idiota o se lo hacia. La suerte que tenía Carlos, es que creo que se había dado cuenta y, sin quitarle protagonismo, no le hacia mucho caso.

El solar de la Clínica, tenía más complejidad. La farmacéutica quería un cambio de obra o permuta de 150m2 en la planta baja, además compraba el resto de los metros de bajo a 1200-1500 €/m2. Aunque, el bajo podía tener una salida comercial, esto es una de las mejores cosas que le puede pasar a un promotor, ya que, en ocasiones, el bajo tarda mucho en venderse y de la venta de ese bajo depende en gran parte de los beneficios.

Por otra parte, teníamos tres hermanos que querían tres pisos de 100 m2 y tres plazas de garaje y una cuarta persona que quería 180.000 €. Todo esto cuantificado en obra nos daría un valor de 570.000 €.

Con lo cual teníamos dos solares fantásticos, con una repercusión por debajo de los 400 €/m2t, con cambio de obra del bajo, con fachada y con posibilidad de hacer rampa de garaje.

Por otra parte teníamos unos propietarios ágiles, necesitados y razonables que querían cobrar en metálico su solar. Y por otra, unos propietarios que no estaban unidos, que querían cambio de obra ( lo cual hace la operación más lenta ) y que repetían como un mantra “nosotros no tenemos prisa, porque no necesitamos vender”.

¿Cuál es el desenlace? Que una empresa, llamémosle X, compró el solar del Taller sin querer saber nada del solar de la Clínica.

¿Cuál puede ser la estrategia de la empresa X y sus riesgos?

A) Construir solo en el solar del Taller. A mi juicio, y hoy en día, saliendo a un precio de venta de m2 c.c.e.c (construidos con elementos comunes, los que se construyen) de unos 1600 €m2 con unos costes directos e indirectos que pueden ascender a 1300 €m2t y con unas viviendas poco comerciales, es una estrategia con mucho riesgo.

B) Poner contra las cuerdas a los propietarios del solar de la Clínica. Es una estrategia arriesgada cuando no has tenido un pequeño análisis previo ni contacto con la propiedad de la Clínica. Máxime, cuando las peticiones de cambio de obra que hacían eran técnicamente viables para el proyecto y cuando son personas que no tienen necesidad de vender porque son funcionarios. Aunque muy probablemente será la opción que tomarán para llevar a cabo la promoción.

C) Dejar el solar para vender en mejores tiempos. Siempre será un solar con poca fachada y con poca edificabilidad, en el que un promotor serio no entrará.

¿Qué podría pasar en el solar de la Clínica?

Si los nuevos propietarios del Taller, no se dirigen a los propietarios del solar de la Clínica, es muy probable que la Clínica utilice el bajo del viejo edificio y que las esperadas viviendas de cambio de obra de los propietarios de los pisos, junto con los 180k€ de las señoras, nunca se hagan realidad.

Vamos a ver dentro de los sesgos de pensamiento común de los propietarios de solares, qué lecciones aprendemos de este caso:

1. Que la propiedad de un solar tiene que resolverle la vida: Falso, tu solar vale el valor que ponga en equilibrio los costes de la promoción mas el beneficio/riesgo mínimo que un promotor quiera aceptar. Aunque en este caso, el precio era adecuado.
2. Que un solar es líquido (convertible en dinero inmediatamente). Falso: Los propietarios del Taller, llevaban más de 6 años intentándolo vender, y los propietarios del edificio de la Clínica, quizás no lo vendan nunca.
3. Que la venta solo dependa de él. Falso: Estás en un condominio, que además puede ser alterado por el ayuntamiento y mi consejo es que lo conviertas en dinero en una propiedad consolidada donde tú seas el único dueño y señor.
4. Que su valor fluctúa como los pisos. Falso: Los pisos fluctúan comparativamente con otros pisos en venta similares, el valor de un solar también depende del precio de venta en la zona, pero también depende de modificaciones urbanísticas, de costes de construcción, de plazos de licencias y de normativas edificatorias.
5. Que él es el que más sabe y el más apropiado para vender su billete de lotería, porque el resto le quiere engañar, por lo que es mejor no escuchar a nadie. Falso: Solo si todas las partes confían en un profesional que sea experto en suelo podrá defender sus intereses. Un agente inmobiliario experto en suelo sabrá entender su propiedad, sus circunstancias, así como entender la rentabilidad del proyecto y las necesidades del promotor y hacerle ver que su rentabilidad tiene un límite que acaba en el beneficio del cliente.